“No, vzdejte se alespoň 10%”, “Budu s vámi spolupracovat, pouze když mi dáte slevu”, “Něco je trochu drahé, dejte mi slevu.” Pokud jste obeznámeni s uvedenými frázemi, tento článek je pro vás.

Zvládání námitek při prodeji nutně zahrnuje práci s „freeloaders“. Co dělat: propadnout nebo nevzdat ani cent? A pokud dáte slevu, kdy je nejlepší čas to udělat? Podívejte se na některé triky od odborníků z Hubspotu.

Nespěchej

Neslibujte slevu předem. Sleva je často spojena s produktem s nízkou hodnotou. Vyplatí se obětovat ROI? Zákazník bude přemýšlet o svých nákladech spíše než o tom, jak váš produkt vyřeší jeho problémy. To přesouvá pozornost z hodnoty na cenu.

Transakce vyžadují vzájemné ústupky. Pokud nabídnete slevu v raných fázích, ztratíte vyjednávací sílu. Jedná se o jednosměrnou hru: kupující jednoduše dostane to, o co žádá. co vlastně chce? A co jste ochotni dát na oplátku?

Na otázku snížení ceny je potřeba správně reagovat. Úkolem je zabít dvě mouchy jednou ranou: splnit očekávání kupujícího a udržet zisk.

Těchto 6 tipů vám pomůže.

První hovor klientovi

“Přišel jsi na správné místo.” Řekněte nám, co od produktu očekáváte. Přesnou slevu Vám spočítáme”

Hodnota produktu pro kupujícího závisí na situaci, osobních potřebách a cílech. Dokud o nich nebudete vědět, je příliš brzy diskutovat o ceně.

Neignorujte klientovu otázku – dáváte tak najevo, že jednáte pouze pro svůj vlastní prospěch. Vysvětlete, že na slevě se domluvíte později – je to výhodné pro obě strany.

“Dobrá otázka. Je pro vás cena hlavní překážkou nákupu?“

Kupující si nemusí být schopen dovolit produkt za plnou cenu. Otázka na slevu je přirozená, pokud přijde, jakmile jste oznámili cenu nebo si klient přečetl ceník. Jiný případ: cena je normální, ale člověk smlouvá, aby ji co nejvíce srazil.

Ujasněte si svou motivaci. Pokud cena není problém, použijte předchozí komentář. Pokud naopak prostudujte jeho finanční situaci – možná to není váš klient.

Ukázka produktu

“Můžeme se dohodnout na konkrétním čísle, ale ujistěte se, že produkt vyřeší vaše problémy.”

READ
Jaký druh maziva je v dálkovém ovladači televizoru?

V této fázi žádost o slevu naznačuje zájem o produkt a touhu koupit. Na slibování slevy je však ještě brzy. Když to teď vzdáte, bude to pracovat proti vám. Zákazníci budou překvapeni, jak snadno darujete hodnotný produkt.

Odložte konverzaci. Neodmítáte, ale připomínáte: o slevě nemá smysl diskutovat, dokud obě strany nepochopí její výhody.

Obchod

“Proč potřebujete slevu?”

Otázka je vhodná pro ty, kteří smlouvají pro zajímavost. S cenou jsou spokojeni, ale ověřují si, zda mohou zaplatit méně. Vy zase chápete: není žádný dobrý důvod následovat vedení takových lidí.

Vezměte prosím na vědomí, že znovu neříkáte „ne“, ale žádáte o zdůvodnění snížení ceny. Možná, že kupující má dočasné finanční potíže, pak je sleva oprávněná. Ale požádejte o něco na oplátku s další poznámkou.

“Můžeme vám nabídnout slevu poskytnutou. ”

Je dobré z vaší strany nabídnout podmínky, které se netýkají ceny: prodloužit smlouvu, zaplatit v hotovosti, zajistit doručení, objednat náhradní díly atd. Tímto způsobem neutrpí hodnota produktu v očích potenciálních kupců.

Pokud je výměna stejná, vy i klient vyhráváte.

“Jakou slevu chcete?”

Řekněme, že produkt stojí 10 000 USD a kupující chce slevu 15 %. Zeptejte se: „Je 10 000 příliš drahých, nebo si myslíte, že produkt nestojí více než 8 500?“

V prvním případě nabídněte zjednodušenou nebo zkrácenou verzi nebo levný ekvivalent produktu: „Líbil se vám [drahý produkt]. Nabízíme [levnější produkt] pouze za 7 600.“ Tato nabídka zachová váš zisk a hodnotu produktu.

Pokud klient trvá na tom, že za drahou variantu zaplatí méně, vraťte se k diskusi o hodnotě. Ukázka odpovědi:

„Tento produkt vyžaduje pravidelnou údržbu přibližně 10krát ročně za cenu 3 300 USD. Plus 670 $ za díly. Podle našich údajů se po třetím roce používání rozbije dvakrát častěji, tedy od čtvrtého roku utratíte 7 000 $ a více. Navíc při každé poruše stojí opravy od 2 000 do 4 000 USD. Náš produkt vám ušetří přibližně 11 000 ročně.“

Když se zákazník dozví, že ho váš produkt dlouhodobě zachraňuje, může si žádost o slevu rozmyslet nebo na ní netrvat.

READ
Jak ředit barvu pro malování stropu?

Udělejte kompromisní rozhodnutí o slevách, aby z toho měly prospěch obě strany. Použijte tyto řádky ve své práci – a nebudete se bát slova „sleva“ z úst potenciálních klientů. A neříkejte jim „ne“ – jinak mohou přejít ke konkurenci.

Přečtěte si, jak se zachovat, pokud klient požádá o slevu. Jaké výhody z toho plynou a jak člověka odmítnout, ale ponechat si ho jako klienta do budoucna.

photo-1453592256941-41c97c1d396a.jpg

Každý chce nakupovat levněji. Klienti proto často žádají slevu – kupují čokoládové tyčinky v maloobchodě nebo kupují tuny obilí: na tom nezáleží. Zeptali jsme se zákazníků našeho obchodu, zamysleli jsme se a vybrali pro vás 8 vhodných možností odpovědi v takových případech, které vám umožní ušetřit (nebo dokonce zvýšit) peníze a věrnost zákazníků.

1. Proč potřebujete slevu? Můžeme jej poskytnout za následujících podmínek.

Je důležité pochopit, proč klient žádá o slevu: rád jen smlouvá, je darmožráč, je pro něj psychicky jednodušší rozloučit se s penězi nebo počítal s menší částkou, než jsou náklady na produkt ? Požadavek na zdůvodnění koncese vám umožní určit přesnou výši slevy a nastavit protipodmínky. Například podepište dlouhodobou smlouvu, kupte si několik jednotek produktů najednou nebo vás doporučte přátelům na své osobní stránce na VKontakte.

2. Jakou slevu potřebujete?

Jakmile znáte cenové limity klienta, můžete nabídnout minimální slevu nebo dostupnou alternativu za nižší cenu bez slevy. Chcete-li vybrat tu nejlepší variantu z hlediska nákladů a funkčnosti, nezapomeňte si ujasnit, co přesně váš klient od produktu potřebuje. Pokud tvrdí, že je pro něj produkt příliš drahý, nemusí v tom jednoduše vidět přínos. Musíte sdělit, proč je produkt užitečný, nebo nabídnout vhodnější alternativu.

3. Obecně slevy neděláme, ale speciálně pro vás.

klient žádá o slevu

Pokud je klient žádoucí a solventní, můžete mu dát cenu s přihlédnutím k dlouhodobému horizontu. Zároveň je ale lepší zdůraznit exkluzivitu nabídky a zdůraznit, že jde o projev loajality k němu, jako ke speciálnímu kupci. Zároveň je důležité, aby s úplně stejnou slevou hned nevyšel někdo jiný. Pokud výhradně, pak v jednotném čísle – buďte upřímní.

4. Jsme nuceni slevu odmítnout, ale můžeme.

Nemůžete dát slevu? Vysvětlete, že nemůžete slevit z ceny, ale můžete nabídnout něco na oplátku. Například speciální ošetření, dárek, doprava zdarma nebo sleva na další objednávku. V ideálním případě klienta přesvědčte, že je to mnohem dražší, než sleva, kterou chtěl, a tedy i výnosnější. Toto je běžná technika na vstupních stránkách – bezplatná instalace v hodnotě 8999 XNUMX rublů jako dárek.

READ
Jak vybrat více než 1000 XNUMX rublů z Qiwi?

5. Nemáme slevy, ale máme věrnostní program a akce

Pokud právě teď nemůžete poskytnout slevu nebo místo toho něco nabídnout, řekněte kupujícímu, kdy si může produkt koupit levněji – v nadcházejících akcích a slevových programech. Přišli si k vám například pro mraženého tuňáka a příští týden bude výprodej čerstvého růžového lososa. Nebo u vás koupí jednu bonboniéru, úplně stejnou, ale od jiného výrobce můžete prodat 3 balení za cenu dvou. Pokud nemůže koupit nyní, ať se vrátí později, až budou příznivější podmínky.

6. Mohu vám nabídnout slevu, pokud znovu vyjednáme podmínky

Je to podobné jako u první možnosti, ale zde jsou již v nákupu zahrnuty některé služby, které můžete odmítnout. Možná můžete klientovi poskytnout slevu vyloučením doplňkových služeb a bonusů. Například nahrazení doručení vyzvednutím nebo zrušením dárku nákupem.

7. Slevy – pouze pro stálé zákazníky

Vysvětlete klientovi, že nemůžete dát slevu na první nákup, ale při dalším nákupu to určitě uděláte – slevy jsou poskytovány pouze stálým zákazníkům. Případně můžete slevit ne příště, ale hned, ale na druhou nebo třetí položku v účtence.

8. Bohužel vám nemohu poskytnout slevu, protože.

Pokud jste nuceni slevu odmítnout, uveďte důvody odmítnutí. Vysvětlete, proč se jedná o vynucené rozhodnutí a ne o projev chamtivosti. Uveďte důvody, proč je cena konečná. V ideálním případě následujte špatné zprávy dobrými zprávami. Například, že bude sleva na další nákup nebo že kupující dostane dárek. Ano, za svou cenovou politiku se nemusíte nikomu zodpovídat, ale tento projev péče a slušnosti pomáhá získat více stálých zákazníků. Dnes jsou lidé ochotni platit více tam, kde cítí podporu – to je jedna z nejdůležitějších konkurenčních výhod.