“Přicházejí se podívat v davech, ale nikdo nekupuje.” V této situaci se ocitlo mnoho prodejců jejich nemovitostí. Nezkušení majitelé, snažící se co nejrychleji dokončit koupě a prodej, netuší, že ne každý, kdo se přijde podívat na byt, plánuje koupi jakékoliv nemovitosti. Realitní kanceláře takové falešné kupce nazývají „bytovými turisty“ a vědí, jak je odhalit, abyste s nimi neztráceli čas.
Vybírají si měsíce, protože nevědí, co chtějí
Jedná se o kategorii kupujících, kteří mají peníze, ale nemohou si vybrat. Buď se jim líbí všechny byty nabízené na trhu a nedokážou si vybrat jen jeden, nebo se jim nelíbí žádný z nich a dál obcházejí dům za domem a hledají „ten“. Takové „selektory“ se nejčastěji objevují v době krize na trhu, kdy je velmi málo kupujících a velká nabídka.
— Když má kupec doslova cenu zlata, všichni účastníci trhu s ním jednají jako s králem. Línou se mu, souhlasí s tím, že obětují svůj čas a plány, aby ukázali byt v pro něj vhodnou dobu, souhlasí se snížením ceny, nechají v bytě nábytek a vybavení, které neplánovali opustit. „Vybírajícím“ se to líbí a postupně tomu i přijdou na chuť, nebo se začnou prosazovat, neustále kritizují možnosti, na které se dívali, a neváhají to dát majitelům na vědomí. Poté, co si prohlédli tucet bytů, rozhodnou se ještě pár měsíců počkat, pro případ, že by se „co kdyby“ objevil ideální byt,“ ale během tohoto čekání pokračují v chůzi a rozhlížení,“ popsala turisty bytů realitní makléřka Nadezhda Tikhonova.
Příprava na nákup, který proběhne za rok nebo dva
Tito „turisté“ se vydávají na obhlídku bytů na prodej, jakmile se rozhodnou koupit dům. To, že na to ještě nemají peníze a nevědí, kdy je dostanou, je netrápí. Jejich hlavním cílem je zjistit, co mohou očekávat a na co se musí připravit.
„Nesledují konkrétní byty, například pouze jednopokojové nebo pouze dvoupokojové byty, ale celé spektrum – od nejmenších až po ty nejprostornější varianty. Pečlivě zaznamenávají náklady, zapisují přednosti bytu a zaznamenávají, co se jim nejvíce líbilo. Pečlivě se také ptají na platební možnosti a nedokážou s jistotou říci, jak oni sami nákup zaplatí,“ uvedl realitní makléř.
Takové výlety do nemovitostí nabízených k prodeji mohou pokračovat rok, dokud nebudou „turisté“ připraveni na skutečný nákup. Nebo od této myšlenky upustí.
Chodí po bytech ze zvědavosti
Takových „turistů“ je na trhu málo, ale jsou nejbeznadějnější. S největší pravděpodobností mají vlastní byt a nepotřebují si zlepšovat životní podmínky. Pokud nábytek nepotřebuje opravu nebo aktualizaci.
— Pro takové pseudokupující je procházení prodávaných bytů jakýmsi živým katalogem interiérů. Vybírají si ty nejdražší nemovitosti, kde je vždy dobrá oprava a v době prohlídky tam veškerý nábytek ještě stojí. „Turisté“ se přicházejí podívat na výzdobu, přestavbu, interiér, výhled z okna a tak dále. Často žádají o povolení fotografovat pokoje, aby se prý nezmátli v možnostech, na které se při výběru dívají. Přirozeně si nebudou vybírat,“ říká Nadezhda Tichonova.
Tipy realitních makléřů
Jak rozeznat „turistu“ od někoho, kdo skutečně hledá možnosti koupě bytu
NÁVOD KROK ZA KROKEM – pokračoval:
Existuje kontakt! Někdo volal z naší reklamy!
Telefonicky sebevědomě potvrzujeme, že jsme majitelé a prodejci bytu srolovaného do jednoho a zdvořile vás zveme k nahlédnutí do našeho bytu.
Netřeba dodávat, že jsme v bytě nejprve samozřejmě „nadělali nepořádek“, tedy provedli jeho předprodejní přípravu (jak se to dělá – viz odkaz). Minimálně provedli nějaký generální úklid (včetně mytí oken); nanejvýš – snadné, levné kosmetické opravy.
Nyní musíme načrtnout malý plán – jak správně ukázat byt Kupujícímu, aby měl příznivý dojem. Pravda, musíme být připraveni na to, že k nám mohou přijít i realitní makléři pod rouškou potenciálního Kupujícího, aby využili příležitosti a pokusili se své služby prodat. Tady, jak se říká, sela vi – Chci říct, takový je život, nedá se nic dělat.
Proces zobrazení bytu nelze při prodeji podcenit. Koneckonců, každý ví, že dobrý obchod závisí nejen na samotném produktu, ale také na prodejní dovednosti. A zde musíte pochopit některé jemnosti.
♦ Když mluvíme o „prodejních dovednostech“ ♦
(Lis! A pravda vám bude odhalena ve vyskakovacím okně.)
Jinými slovy, kromě vzhledu bytu samotného během procesu prodeje (displej, prezentace) záleží a naše chování. To je to, o čem zde budeme diskutovat.
Jak ukázat byt kupujícím?
Stát v rohu a hlodat semínka a nechat Kupujícího, aby si vše sám prohlédl, není nejlepší strategie. Dnes pracujeme průvodce, a naším úkolem je zajistit pro Kupujícího minishow, jak to dělají profesionální realitní makléři. Představte si, že tento byt kupujete společně s ním, jen vy jste se již rozhodli ke koupi a on stále pochybuje. Rozptýlit jeho pochybnosti, vysvětlit mu, proč je zrovna tento byt dobrý a proč je lepší si ho vzít. Ustupte a, jak se říká v Oděse, ať si Kupující klidně udělá vlastní názor.
Realitní makléř říká
Připomínám, že při prohlídce si Kupující „vyzkouší“ Váš byt sám. Musí si v duchu představit, že je to jeho domov, a rozhlížet se kolem něj jako majitel. Neobtěžujte ho! Ať si představí, jak se mu tady bude bydlet, kam dá nábytek. Proto Neměli byste se ke kupujícímu přibližovat a neustále něco říkat. Lidé si obvykle rychle určí „moje“ nebo „ne moje“, hlavní věcí je nezasahovat.
Navíc není třeba doprovázet kupujícího s družinou několika lidí, kteří ho obklopují ze všech stran. V mé praxi se vyskytl případ, kdy všech 6 osob v bytě prodávajícího jednomyslně doprovázelo kupujícího z jednoho pokoje do druhého, prakticky mu podpírali záda. Když se kupující rozhlédl, aby se na něco zeptal, pokaždé narazil na 6 párů očí, které ho doprovázely, a cítil nepohodlí. Je jasné, že kupující se v takových podmínkách nebude moci cítit jako „svůj“. Pod bedlivým pozorováním se pokusí co nejrychleji ukončit sledování a opustit místnost.
Malý cenový ústupek – osobní sleva pro kupujícího – na konci představení může být rozhodujícím faktorem v pochybnostech kupujícího.
Dejte kupujícímu upřímný kompliment – to vždy pomůže při jednání a naladí partnera do správné nálady.
♦ Když mluvíme o emocích při prodeji bytu ♦
(Klikněte! A ve vyskakovacím okně uvidíte nápovědu.)
Hlavní věc je bez fanatismu! Pokud budeme kupujícímu neustále bzučet do ucha, chválit náš byt a hýřit zdvořilostmi, riskujeme opačný efekt. Všeho by mělo být s mírou.
O čem mluvit při ukazování bytu?
Pokud nejste rozený showman a neovládáte hypnózu, je lepší se na svůj „výkon“ připravit předem. Pojďme si vybrat několik pozitivních vlastností našeho bytu, které nejsou při rychlé prohlídce hned vidět. V bytě máme například nové měděné rozvody nebo máme vytápěné podlahy v kuchyni. O tomto budeme kupujícího informovat během „prohlídky“. Dobré topení (v zimě teplo), vynikající zvuková izolace (sousedy téměř neslyšíte), dobrý tlak vody v kohoutcích také přidá plusy jeho prasátku.
Nedávno proběhla rozsáhlá rekonstrukce domu (nebo alespoň renovace vchodu, výměna výtahů a shozu na odpadky)? Nezapomeňte to zmínit!
Pokud se nemáme čím chlubit z hlediska oprav, tak můžeme najít vnější faktory hrají v náš prospěch. Máme například čistý a tichý dvůr před domem, vždy udržovaný vchod, úžasné, inteligentní sousedy, pohodlné parkování v blízkosti, školu, polikliniku a fitness klub do 10 minut, krásný park nebo náměstí pro procházky v okolí atd.
Pokud ve vašem domě žijí slavní lidé nebo „velcí a respektovaní lidé“, použijte to jako plus. Člověk si například může všimnout, že „tchyně starosty města bydlí dvě patra nad námi“ nebo „v dalším vchodu Gazprom koupil tři byty najednou“. Takové poznámky působí jako reklamy s rozpoznatelnými tvářemi.
Vyprovokovat kupujícího k Sám jsem si kladl upřesňující otázky. Za prvé vám to umožní mluvit více o přednostech vašeho domova, aniž byste byli rušiví. Za druhé to vytvoří vřelou, přátelskou atmosféru a nákup bytu „od přítele“ je vždy příjemnější.
Lehký humor a vhodný vtip pomohou situaci uklidnit a vytvořit pohodlné psychologické zázemí.
Co by se při prohlídce bytu NEMĚLO dělat?
Prvním pravidlem Prodávajícího je při předvádění není třeba mluvit o nedostatcích bytu (pokud se nejedná o podstatné skryté vady). Pokud máme například prasklinu na šířku prstu ve zdi a zablokovali jsme ji skříní, pak se to po prodeji rychle vyjasní a riskujeme, že se dostaneme do vážného konfliktu se skandály a ukončením obchodu prostřednictvím soud (s náhradou škody). Ale pokud mají sousedé nahoře šílené dítě, které po večerech cválá jako kůň, takže se náš lustr houpe, pak nemá cenu o tom konkrétně mluvit, není to naše chyba.
Nezačínejte s kupujícím konverzaci na cizí tématazejména o politice, náboženství, národnostech atd. To odvádí pozornost od hlavního úkolu a může vyvolat negativní reakci nebo konflikt.
Nevyslýchejte Kupujícího se zaujatostí. Například se ho neptejte, kde a pro koho pracuje (snaží zjistit jeho postavení a bohatství), jakým autem jezdí, odkud a jak dávno přijel do tohoto města, kde sehnal peníze na byt. To je alarmující a děsivé. A ne vždy je možné určit solventního kupujícího „podle oblečení“.
Neukazujte hned pasy a originály dokladů k bytu, a také demonstrovat místa, kde to všechno ukládáme. Do našich domovů už totiž pouštíme úplně cizí lidi. Půdorys s vysvětlením k prohlížení zcela stačí. Můžete ukázat kopii titulního dokumentu (Jméno majitele tam může být skryto), a/nebo Výpis z Jednotného státního registru nemovitostí.
Pokud se kupující chce podívat originální dokumenty, nabízíme mu odpovědět složením zálohy nebo zálohy na byt, abychom potvrdili vážnost jeho úmyslů. Při zálohování jsme připraveni poskytnout pasy a titulní doklady v originále.
Není také dobré dávat každému, kdo si náš byt prohlédl, jakékoliv kopie dokumentů kromě půdorysu.
Na konci představení byste se neměli přímo ptát kupujícího: “No, kupuješ to nebo ne?”
Pokud nám kupující na konci dne žádnou nabídku neučiní, je to normální, musíme být trpěliví a dát mu čas na rozmyšlenou. Je lepší mu zavolat zpět po několika dnech (pokud se neukáže první) a zjistit, zda má o náš byt zájem.
Navíc při předvádění bytu kupujícímu je lepší předem vzít v úvahu některé nuance, které nám pomohou při prodeji. O čem to je? Čtěte níže.
Jaké nuance je třeba vzít v úvahu při zobrazování bytu?
Čas doručení (pokud je taková možnost) lze také obrátit ve svůj prospěch. Bylo zjištěno, že ráno (nebo aspoň ráno) lidé jsou klidnější a vnímavější k pozitivním věcem. V práci se ještě nestresovali, nejsou unavení, denní stres velkoměsta se na jejich náladě ještě nepodepsal.
Pokud se nám podařilo domluvit na dopolední promítání, snažte se vytvořit kupujícímu dobrou náladu na celý den. Toto pozitivní zázemí bude spojeno s naším bytem (Psychologové přísahají, že se to skutečně děje.).
Počasí Můžete to také využít ve svůj prospěch. Podívejme se na předpověď: pošmourná šedá obloha, déšť a rozbředlý sníh nám glamour zjevně nepřidají. Nebyla by ale ostuda ukázat sluníčko a modrou oblohu z okna našeho bytu. To vše bude rovněž uloženo v „subkortexu“ Kupujícího. Domlouváme se s ním na prohlídce bytu s přihlédnutím k předpovědi počasí.
Pohled z oken náš byt může hrát za nás nebo proti nám, podle toho, o jaký druh se jedná. Pokud pohled z okna lahodí oku, byla by škoda toho nevyužít. Roztahujeme závěsy více a vedeme kupujícího k oknu (za oknem je samozřejmě den a dobré počasí). Pokud nás pohled z oken deprimuje, neměli bychom si na to kupujícímu stěžovat – zatahujeme závěsy (Za oknem je ještě večer a je vidět málo) a zaměřte jeho pozornost na něco jiného.
Nábytek a věci v bytě je raději minimalizujte, aby nezanechávaly dojem stísněného prostoru. Přebytečné odpadky vyhazujeme nebo je darujeme sousedům. Prostornost na chodbě a pokojích vždy zanechá lepší dojem než nepřehledné průchody a pokoje napěchované nábytkem.
osvětlení uvnitř každé místnosti do značné míry určuje emocionální účinek Od něho. Slabá žárovka pod stropem, nudně šedá okna a tmavé kouty rozesmutní i zoufalého optimistu. Naším úkolem je udělat pravý opak. Pokud je venku slunečno, úplně roztáhneme závěsy, pokud je zataženo nebo večer, rozsvítíme všechna světla, která v bytě máme. Možná si pro tyto účely dokonce pořídíme pár dalších lamp nebo nový lustr.
Totéž platí pro osvětlení ve vchodu (protože Kupující nevstoupí do bytu oknem). Pokud je vchod špinavý a tmavý, zkazí se dojem ještě dříve, než Kupující překročí práh bytu. To se nesmí dovolit! Sebereme odvahu a umyjeme podlahy na přístupech k našemu bytu, zašroubujeme vypálené žárovky a na schodiště postavíme květináč.
Instalatérské práce na WC a kuchyni. Ach, to jsou velmi intimní detaily, které mohou anulovat všechny předchozí snahy! Špinavé umyvadlo, vana a toaleta se šmouhami zanechají v citlivé duši kultivovaného člověka nesmazatelný dojem. Bereme proto kartáč a čistící prostředky a dbáme na to, aby při prohlídce kuchyně a koupelny byl Kupující oslepen jejich leskem.
Vůně v bytě může nám opravdu bránit (pokud se o to nebudeme starat), nebo pomoc (pokud se postaráme).
Jestliže jsme nedávno smažili rybu, uzili v kuchyni, mazlili se se psem, neuklízeli po kočce a ze stohů tenisek a bot v naší chodbě se line jemná upocená vůně, pak je jediným přáním Kupujícího při prohlídce byt bude najít cestu ven.
Pokud jsme byt dobře vyvětrali, v případě potřeby přidali vůně a položili květiny na stůl, pak mu čich kupujícího tiše řekne, že toto je ten „správný“ byt.
Všechny tyto maličkosti pomáhají ukázat byt v celé své kráse a zanechávat dobrý pocit emocionální dojem od Kupujícího. A emoce hrají při prodeji důležitou roli!
Odborníci říkají
Neměli byste zanedbávat maličkosti. Tvoří ucelený obraz.
Podstatou je mnoho malých, ale pozitivních faktorů tvoří jeden velký pozitivní obraz vnímání.
VIDEO: Jak ukázat byt kupujícímu
— Užitečná doporučení realitního makléře, jak správně připravit a provést přehlídky vašeho bytu při jeho prodeji.
Jaké otázky kladou kupující při prohlídce bytu?
Pokud při naší prezentaci kupující dobromyslně klapající uši poslouchá naše řeči a neptá se, není třeba se radovat. Možná to není skutečný kupující.
Skuteční skuteční kupující zpravidla při domovní prohlídce nemlčí, ale sami se ptají. Navíc je zajímají nejen technické detaily bytu, ale i podmínky případné transakce. Naše odpovědi na tyto otázky do značné míry ovlivní konečné rozhodnutí o koupi bytu. Na takové otázky musíme být předem připraveni, abychom ve správnou chvíli nezačali mumlat, koktat a „nezmatkovat ve svědectví“, čímž kupující nevzbudí dojem, že „něco je tady špatně, něco se stmívá, radši odsud vypadnu“.
Typické dotazy kupujícího při prohlídce bytu, obvykle se scvrkává na následující:
- “Kolik stojí opium pro lidi?”
– Tato otázka je řečnická, není nutné na ni odpovídat. - Kdo je vlastníkem bytu, kolik je vlastníků, kteří z nich jsou ženatí, jsou mezi nimi nezletilé děti?
— Otázky se týkají souhlasu manžela/manželky s transakcí a získání povolení od opatrovnických a poručnických úřadů; - Kdo je v bytě přihlášen? Je možné provést check-out před transakcí?
— Je zřejmé, že „legálně volný“ byt je atraktivnější a likvidnější, tzn. prodává rychleji; - Jak dlouho vlastníte byt? Více než tři roky?
— Otázka se může týkat jak daní, tak promlčecích lhůt (posuzuje se pravděpodobnost napadení práv předchozích vlastníků); - Jaké vlastnické doklady k bytu máme?
— Hovoříme o tom, zda máme výpis z Jednotného státního registru nemovitostí, potvrzující naše vlastnictví bytu, a také dokument, na jehož základě bylo toto právo získáno – privatizace, koupě a prodej, darování, dědictví, rozhodnutí soudu aj. P.; - Je to „čistý prodej“ nebo „alternativa“?
— Otázkou je, zda se postaví „řetězec“ bytů, nebo zda prostě dostaneme peníze, aniž bychom za to něco kupovali. Posuzuje se složitost a délka přípravy transakce. - Jak rychle jsme připraveni shromáždit chybějící dokumenty a kdy budeme připraveni uzavřít obchod?
— Závisí na složení balíku dokumentů pro tuto transakci a na požadavcích kupujícího na další potvrzovací certifikáty (například certifikáty od IPA a ND). - Jak plánujeme přijímat peníze a za jakých podmínek?
— Hovoříme o způsobech platby za byt (hotovost, bankovní převod, okamžik přijetí peněz atd.). - Jaká je výše zálohy a za jakých podmínek budeme spokojeni?
— Diskutuje se o částce, lhůtě, podmínkách vrácení a nevrácení, jakož i o dokumentu/smlouvě, na základě které bude platba předem převedena (více o tom v dalším kroku POKYNŮ). - Je možné vyjednávat?
— Kategorické odmítnutí smlouvat nám lze ospravedlnit pouze v případě jasného zdražení na trhu, kdy je zítra cena bytu vyšší než dnes. V ostatních případech je prozíravější sdělit kupujícímu, že „všechno v tomto životě je možné, ale v rozumných mezích“.
Tím, že si odpovědi na tyto otázky předem připravíme, za prvé odstraníme mnohé pochybnosti kupujícího a za druhé sami lépe pochopíme složení a strukturu transakce.
Praxe jasně ukazuje, že je lepší se při přípravě transakce „zapotit“ a nemít problémy při samotné transakci, než se připravit „nedbale“ a skončit s velkým stresem v procesu jednání s kupujícími a skandálem během podepsání Smlouvy o koupi a prodeji bytu, které někdy končí krachem samotného obchodu a vzájemným obviňováním stran.
Na naše téma FÓRUM můžete si popovídat o prodeji bytu a přečíst si diskuze o tom, co dělat, když se byt neprodává.
Berme v potaz chyby druhých a neopakujme je. Důkladná příprava před ukázkou bytu a rozhovor s kupujícím nám umožní provést obchod hladce a bez zbytečného stresu.
Stává se prodej bytu alternativní transakcí? Nemáte čas chápat zákonitosti a vrtat se v detailech?
Právní podporu při prodeji a koupi bytu naleznete ZDE.
Po vedení lidí kolem našich nemovitostí a praktikování efektivních prodejních metod jsme konečně našli našeho Kupujícího. Sebevědomě ho poplácali po rameni, setřásli ze sebe všechny zbývající pochybnosti a povzbudivě ho poplácali po tváři. Nyní musíme tuto záležitost zajistit zálohovou platbou.
