Jak snížit cenu při koupi bytu?

Vybrali jste si tedy vývojáře a zavolejte do obchodní kanceláře.

Pokud vám správce po telefonu sdělil určitou cenu za byt, neznamená to, že ji musíte zaplatit. Můžete a měli byste jednat s vývojářem. V tomto článku vám řekneme, jak ušetřit peníze na byt.

“Existují takové, ale levnější?”

Pro většinu vývojářů řeší ceny prodejci, nikoli ekonomové. Pokud by byli zapojeni ekonomové, dělali by vše podle vědy: počítali ekonomiku, cash flow, ROI a další složité věci. Prodejci ale znají kupující lépe, takže pokud se byt prodává špatně, mohou cenu snížit.

Na webu vývojáře se Vika starala o byt za 5 milionů rublů. Vika zavolala do obchodní kanceláře a zeptala se, zda existují stejné, ale levnější. Ukázalo se, že je, ale ne v 15., ale ve 2. patře: výhled je horší, ale cena je nižší. Vika koupila byt za 4,7 milionu, na opravy vyčlenila 300 tisíc.

Prodejci v developerských společnostech si myslí, že některé vlastnosti bytů jsou pro kupující nevýhodou. Ekonomové by ceny takových bytů nesnížili, ale prodejci ano.

Yura plánoval koupit byt o rozloze 36 m² za 6 milionů rublů. Manažer developera nabídl rohový byt v osmém patře za 6,1 mil. Yura se zeptal, zda jsou v tomto domě byty podobné velikosti, ale levnější. Developer našel levnější byt ve stejném patře. Ano, ne rohový, ale uprostřed odpočívadla – blíže k výtahu. Tudíž ne za 6,1 milionu, ale za 5,97 – 130 tisíc levněji. Yura si za 5,97 milionu koupil byt blíže výtahu, za 30 tisíc namontoval protihlukové vchodové dveře a ušetřil 100 tisíc.

Vlastnost	Nedostatek	Výhoda
Byt s výtahem	Více hlučné	Menší zatížení z výtahu
Přízemí	Žádný výhled, občas vlhko	Nespoléhejte na výtah, levnější stěhováky a doručovatele dlaždic
Poslední patro	Střecha může zatékat	Lepší výhled, méně hluku
Podlaha 13	nešťastné číslo	Pro nepověrčivé – obvyklý počet
Okna do dvora	Horší pohled	Snazší péče o děti
Okna do ulice	Hluk, prach	Děti jsou na dvoře méně rušeny, je snazší pohlídat zaparkované auto

Vlastnost	Byt s výtahem
Nedostatek	Více hlučné
Výhoda	Menší zatížení z výtahu
Vlastnost	Přízemí
Nedostatek	Žádný výhled, občas vlhko
Výhoda	Nespoléhejte na výtah, levnější stěhováky a doručovatele dlaždic
Vlastnost	Poslední patro
Nedostatek	Střecha může zatékat
Výhoda	Lepší výhled, méně hluku
Vlastnost	Podlaha 13
Nedostatek	nešťastné číslo
Výhoda	Pro nepověrčivé – obvyklý počet
Vlastnost	Okna do dvora
Nedostatek	Horší pohled
Výhoda	Snazší péče o děti
Vlastnost	Okna do ulice
Nedostatek	Hluk, prach
Výhoda	Děti jsou na dvoře méně rušeny, je snazší pohlídat zaparkované auto

Někteří programátoři dělají weby vývojářů tak, aby ukazovaly nejdražší byty ze stoupačky. Při stejné dispozici nejprve uvidíte dražší byt. Chcete-li to získat levněji, musíte kopat.

Káťa si vybrala rozvržení na webu vývojáře a poté si stáhla ceník v Excelu. V tabulce zjistila, že ve 13. patře ve všech vchodech je spousta neprodaných bytů – zřejmě jsou lidé pověrčiví. Káťa není pověrčivá, a tak zavolala do obchodní kanceláře. Byla jí nabídnuta cena o 150 tisíc nižší, než byla za podobnou na stránkách. Za ušetřené peníze si Káťa koupí nábytek.

Méně nákladné byty jsou v prvním a posledním patře, nebo ve spodním, nebo ve 13., v blízkosti výtahu, s okny do dvora. Porovnejte ceny v různých podlažích a dispozicích.

Newsletter T-F o bytech a domech

“Počkám do prosince”

Při výběru bytu sledujte inzeráty svého stavebníka. Pokud má nepohodlné stránky a hloupou reklamu, jeho marketéři nefungují dobře. To znamená, že přijdou se slevovými programy, protože nejsou schopni zajímavého reklamního tahu.

Obecně platí, že na jaře je hodně slev, protože developeři nejvíce utrácejí za stavbu v létě, takže potřebují peníze předem. Na Uralu a Sibiři jsou slevy často i v létě: lidé odjíždějí z měst na chaty a na dovolenou, tržby developerů klesají. Aby vývojáři nějak přilákali zákazníky, snižují ceny. V Moskvě se to stává méně často: poptávka méně závisí na sezóně. Ale v Moskvě a ceny, omluvte mě .

Loni v létě koupil Oleg dvoupokojový byt v Novosibirsku za 4,5 mil. Obchodní manažer (sám) řekl, že od 15. června do 31. července bude sleva 10 % na dvoupokojové byty. Oleg usmlouval dalších 50 tisíc a koupil dvoupokojový byt za 4 miliony.

Pokuste se předpovědět, že uzavření transakce připadá na konec měsíce, čtvrtletí nebo roku. Manažeři vývojářů musí splnit prodejní cíle, a když se tak nestane, prodejci jsou nervózní.

Obvykle nejneúprosnější plán v prosinci, takže prodavače lze snáze přesvědčit ke slevě. I když developer tuto slevu nemá, můžete o ni požádat jen tak, bez důvodu. Pamatujte, že váš byt na konci prosince může rozhodnout o osudu celého oddělení – zda ​​jim budou vypláceny prémie či nikoliv.

Pokud jste si jisti developerem a jste připraveni vzít si byt ve fázi výkopu, zjistěte si datum zahájení výstavby a vytrhněte byt z propagačního fondu. Před zahájením prodeje někteří developeři vytvářejí akční nabídku bytů, za které nabízejí zvýhodněné ceny. Domluvte se s developerem, že takový byt koupíte. Stačí počkat, až developer obdrží stavební povolení, abyste mohli obratem zaregistrovat transakci za výhodnou cenu.

Sledujte propagační akce pro vývojáře. Hádejte, aby uzavření transakce připadlo na začátek výstavby, na konec měsíce nebo roku. Je tedy pravděpodobnější, že získáte slevu.

“Jakou slevu můžete dát?”

Ilya Sinelnikov v článku „5 pravidel obchodování“ již řekl, jak snížit cenu čehokoli. Podělím se o důvody, proč vám developer může dát slevu – může se to hodit při jednání.

Pokud se chystáte koupit i parkovací místo, neříkejte o tom hned manažerovi. Použijte jako argument pro vyjednávání: “A když si koupím parkoviště, jakou slevu mi můžete dát?”

Pokud kupujete byt na splátky, zeptejte se správce, jaká je maximální lhůta. Pokud můžete zaplatit náklady na byt rychleji, nabídněte to správci a zjistěte, jaká sleva bude v tomto případě. Dohodněte se na specifikaci splátkového kalendáře ve smlouvě o vlastním kapitálu.

Při jednání s obchodní manažerkou Yulia zmínila: „Dívám se na rezidenční komplex Sholokhovo, podobný byt je tam o 160 tisíc levnější. Chápu, že nemáte povinnost mi slevu poskytnout, a nebudu se urážet, pokud to nevyjde. Mám ale omezený rozpočet na koupi bytu. Jak mohu získat slevu? Manažer si dal pauzu a šel si promluvit s manažerem. Ředitel souhlasil, že dá Julii slevu 110 tisíc na byt a 50 tisíc na parkovací místo. Yulia už plánovala koupit parkování, a tak souhlasila. Ušetřené peníze půjdou na studium.

Manažer vám nemůže poskytnout dodatečnou slevu, ale obchodní ředitel ano. Použijte techniku, o které psal Ilya: proberte dodatečnou slevu s hlavou manažera. Stačí požádat o slevu a dát mu k tomu jakýkoli důvod.

Čím rychleji od vás vývojář získá peníze a čím více peněz, tím je to pro něj výhodnější. Použijte toto k získání extra slevy.

Závěry

1. Porovnejte ceny za stejné dispozice v různých podlažích.
2. Stačí požádat o slevu – často to stačí. Znovu si přečtěte článek Ilji Sinelnikova „5 pravidel obchodování“.
3. V Moskvě nejsou slevy závislé na sezóně, na Uralu a na Sibiři k nim dochází v létě.
4. Sledujte reklamy vývojáře.
5. Je snazší vyjednat slevu na konci měsíce, čtvrtletí nebo roku, kdy jsou prodejci v cíli.
6. Porovnejte ceny developera s konkurencí a použijte je jako argument pro smlouvání.
7. Před zahájením stavby domu se dohodněte s developerem na výhodné ceně.
8. Požádejte o slevy za hypotéku nebo platbu předem.
9. Dodatečné nákupy využijte jako vyjednávání, ale nezmiňujte je hned.

Další materiály o nákupu bytů a domů, uspořádání a opravách – v našem telegramovém kanálu “Svoi Ugol”. Přihlaste se k odběru, ať vám nic neunikne: @t_nedviga

„Dohodnutelná“ je fráze, která se často objevuje v inzerátech na nemovitosti. Pro potenciálního kupce slouží jako signál, že prodávající je připraven na slevu. Podle realitních kanceláří dotazovaných RBC-Real Estate může dnes v Moskvě velikost slevy při nákupu bytu na sekundárním trhu dosáhnout 20–25 % původně stanovené ceny – a snížení ceny často nezávisí na vlastnostech samotné bydlení.

Za poslední rok se více než 80 % transakcí na sekundárním trhu v Moskvě uskutečnilo se slevou, jak vypočítala realitní kancelář Inkom-Nedvizhimost. Tento trend vyvrcholil v listopadu, kdy podíl diskontních obchodů dosáhl 86 %. „Teď trh klesá, poslední dva roky všichni aktivně obchodují,“ potvrdil Anton Mikov, realitní specialista realitní společnosti Etazhi. — Prodejci stanovují ceny podle svých očekávání a pocitů. Velmi často se ukáže, že uvedená hodnota je vyšší než tržní hodnota, protože nemovitost koupili na silném trhu za vysokou cenu a nyní chtějí získat své peníze zpět. Pochopení skutečné ceny přijde až po nějaké době.“

Jakou slevu mám očekávat?

Podle realitních kanceláří se průměrná sleva na sekundárním trhu v Rusku pohybuje od 3 % do 13 % v závislosti na regionu. V Moskvě tak kupující začínají smlouvat s 2–3 % a nakonec dosáhnou 7–10 %, vypočítala agentura Est-a-Tet. Průměrná hodnota pro moskevskou oblast je 9 % a čím blíže k hlavnímu městu, tím menší slevy dávají prodejci slev, zjistila společnost Megapolis-Service: pokud v blízkém moskevském regionu je sleva 3,5 % považována za normální, pak pro daleký moskevský region 13% slevy.

Na Sibiři se sleva neměří v procentech, ale v absolutních hodnotách, uvedla agentura Etazhi pro RBC Real Estate. Například slevy na jednopokojové byty v Ťumenu jsou obvykle asi 50 tisíc rublů a na „tři rubly“ – asi 300 tisíc rublů; v Omsku se sleva pro jednopokojové byty a studia pohybuje od 20 do 50 tisíc rublů a pro vícepokojové pozemky dosahuje 500 tisíc rublů, uvedl vedoucí prodejní skupiny místní pobočky Etazhey Michail Kashlenko.

„V případě urgentního prodeje, kdy se například člověk přestěhuje a nemá s touto nemovitostí nic společného, ​​můžete dosáhnout maximální slevy,“ poznamenala Marina Moskvicheva, ředitelka sekundárního realitního oddělení Est-a- Tet. — Ceny bytů prudce klesají ne kvůli jejich spotřebitelským vlastnostem, ale především kvůli osobní situaci prodávajícího. Toto je psychologické jaro, které se stane základem pro vyjednávání.“ „Maximální sleva [na moskevském sekundárním trhu] dosáhla 20–25 %,“ řekl Michail Kulikov, ředitel oddělení sekundárního trhu v Inkom-Real Estate. „Majitelé těchto bytů se kvůli obtížným životním okolnostem (například lidé potřebují co nejdříve dostat vysokou částku na zaplacení operace pro příbuzného) nedočkali a byli připraveni udělat vážné ústupky. To samozřejmě neznamená, že všichni prodejci jsou připraveni na tak velkou slevu.“

S kým je zbytečné smlouvat?

“Existují dva typy nafouknutých cen,” řekl Konstantin Barsukov, generální ředitel agentury Relight Real Estate. — První jsou nadhodnocené předměty. Koncem roku 2015 a začátkem roku 2016 se na trh dostalo mnoho předražených bytů. Není to dáno tím, že by smlouvání bylo zahrnuto v ceně bytu, ale tím, že mnoho majitelů své byty nadhodnocovalo – normální jev v pokrizovém období, kdy ceny nejsou stabilizované a prodávající tomu zcela nerozumí. náklady na jejich byty. Druhým typem je mírné zvýšení ceny za smlouvání. Obecně se nebavíme o přístupu „tolik si přidám k ceně, protože kupující bude stále smlouvat“, ale o přístupu „vím, že můj byt stojí od takové a takové částky do takové a takové, Byt tedy uvedu na maximální úrovni nebo blíže k ní a pokud bude kupující smlouvat, dám mu malý ústupek.“

Existenci nadhodnocených nemovitostí, na které nelze získat slevu, potvrdily i další realitní kanceláře. „Přibližně 80 % bytů na sekundárním trhu s bydlením v hlavním městě je v současné době nabízeno k prodeji za značně přemrštěné ceny,“ řekl Michail Kulikov. — Majitelé takových nemovitostí nejsou připraveni k jednání, přestože byt hledá kupce déle než rok. Bez snížení nákladů nebudou tyto objekty za současných podmínek na trhu prodány.“

“V očích prodejců jsou ceny příliš nízké,” vysvětlil Sergej Vlasenko, prezident realitní asociace Megapolis-Service, logiku majitelů domů. „Prodejci nepochopili, že se hodnota nemovitostí za poslední dva roky snížila. Uvažují takto: „Tenhle byt jsem koupil za takovou a takovou cenu před třemi nebo čtyřmi lety. Proč bych to teď měl prodávat levněji?” To, že ceny nemovitostí byly před rokem 2014 nadsazené, nevnímají.“

V mnoha případech kupující kvůli předraženým inzerátům ani netelefonují, uvedla Marina Moskvicheva. „Trh je přeplněný srovnatelnými nabídkami,“ říká ředitel sekundárního realitního oddělení realitní kanceláře Est-a-Tet. — Ty inzeráty, které se objevují v předražených databázích, jsou prostě ignorovány a ani se nezobrazují, jelikož podobných možností je poměrně hodně. Nejčastěji se lidé ve vzorku podívají na prvních pět nebo šest inzerátů s nejnižší cenou.“ Jednání o slevách nejčastěji začíná u autorů takových inzerátů.

Jak se připravit na jednání

Před zahájením vyjednávání by si kupující měl prohlédnout několik podobných bytů – ve stejné oblasti a se stejnými pokoji, radí agenturám Inkom-Real Estate, Etazhi, Megapolis-Service, Relight-Real Estate a Est-a-Tet. “Kupující nekupuje nemovitost po první prohlídce,” vysvětlil Michail Kulikov. „Navštíví několik bytů, při jejich koupi zjišťuje, zda je možné smlouvat, a někdy se dvakrát nebo třikrát vrátí ke stejnému objektu. Díky tomu si vybere byt, kde mu nejvíce vyhovuje poměr ceny a kvality, a zde se maximálně snaží získat slevu. Navíc při smlouvání můžete zmínit, že například ve vedlejším vchodě stojí podobný byt o něco méně nebo jsou jeho majitelé připraveni na ústupky.“

Realitní kanceláře nedoporučují vyjednávat po telefonu. “To nepřinese úspěch,” je přesvědčen Sergej Vlasenko. — Vyjednávat s prodávajícím je vhodné až poté, co si prohlédnete nemovitost uváděnou na trh, seznámíte se s majitelem a navážete s ním dobrý kontakt. Při kontrole určitě zjistíte nedostatky. Nestyďte se o nich s prodejcem mluvit – jen byt příliš nekritizujte, protože to způsobí zbytečnou agresi.“ „Začít smlouvat před prohlídkou bytu je nejčastěji zcela nesmyslné a dokonce nebezpečné: prodávající zaujme obrannou pozici. V tomto případě konstruktivní dialog s největší pravděpodobností nebude fungovat,“ říká Marina Moskvicheva.

Správné argumenty

„Musíme vybrat skutečné argumenty. Nejlepším argumentem je ukázat na podobný byt, který vám vyhovuje, ale stojí méně nebo stejně,“ říká Konstantin Barsukov z Relight Real Estate. „Stojí za to zaměřit svou pozornost na rozpory mezi popisem obytné plochy v inzerátu na prodej a skutečným stavem věcí,“ radil Michail Kulikov.„Inzerát například uvádí, že kuchyňská plocha v bytě je 9 metrů čtverečních. m, ale ve skutečnosti je to 8,3 mXNUMX. m. To je vážný rozdíl. Nebo je napsáno, že je to od stanice metra k bytu pět minut chůze, ale ve skutečnosti je to patnáct minut.“

“Neměli byste být příliš horliví při zjišťování nedostatků bytu,” doporučila Moskvičeva. — Nejlepší je mluvit obecně o objektivních nedostatcích, a ne o „špatném vkusu návrháře“ nebo „smradu ve vchodu“. Argumentem pro snížení ceny mohou být značné nedostatky – ne nejatraktivnější výhled z okna nebo poněkud zastaralá rekonstrukce.“

„Pokud se byt prodává zařízený, můžete prodávajícího požádat, aby jej nepřenechal kupujícímu, a tím snížil cenu,“ řekl Anton Mikov z Etazhi. “Existují také impulzní prodeje, kdy prodávající nejprve nechce snížit cenu o jediný rubl, a pak se v jeho životě něco změní – a je připraven na velkou slevu.”

Agentura Megapolis-Service navrhuje upozornit prodejce na možné výhody snížení nákladů. “Můžete majiteli říci, že například slevu 100 tisíc rublů, o kterou žádáte, může být kompenzována, pokud peníze získané za nemovitost uloží do banky na dva až tři měsíce,” řekl Sergej Vlasenko.

“Pokud nemáte skutečné argumenty a chápete, že cena bytu je na trhu, neexistují adekvátní analogy a byt je pro vás ideální, můžete zkusit nerozumné vyjednávání,” navrhl Barsukov. “Vždy se můžete jednoduše zeptat: “Můžete se vzdát nějaké částky?”

Zlomené argumenty

Ve snaze dosáhnout slevy se kupující někdy dostává do slepé uličky. Podle ředitelky permské pobočky agentury Etazhi Lidie Belobokové lze fráze „Mám hotovost“ a „Jsem připraven zaplatit zálohu právě teď“ nazvat skutečnými stop signály pro prodejce: po vyslovení těchto vět , kupující nemůže počítat se slevou. „Pokud kupujícímu chybí vzdělání a začne hanit stav domu, vchodu a bytu, tak na slevu můžete zapomenout. V tomto případě ani zkušený realitní makléř nic nezmůže,“ dodal Michail Kashlenko.

Někteří kupující mají rádi tvrdý způsob vyjednávání – s frázemi jako „snížit o určitou částku – pak si promluvíme“. “Po takové frázi prodejci jen zřídka volají zpět,” je přesvědčen Michail Kulikov. — Jakákoli taktika spojená s brutálním nátlakem, vydíráním nebo manipulací je extrémně neúčinná. Jsou ojedinělé případy, kdy jsou lidé, kteří jsou v bezvýchodné situaci, nuceni se pod kupujícím ohnout a souhlasit se všemi jeho podmínkami. Domnívám se však, že nejlepším způsobem, jak dosáhnout kompromisu při koupi nemovitosti, je chovat se ke svému transakčnímu partnerovi s respektem.“ “Tato taktika může fungovat, pokud člověk opravdu potřebuje naléhavý prodej a před ním je kupec s volnými penězi,” objasnila Moskvicheva.

Proč se nabídky propadají

Někdy se stává, že koupě bytu padne na poslední chvíli – poté, co prodávající snížil cenu a kupující slíbil, že mu zaplatí. V některých případech se prodejce rozhodne, že jednal unáhleně a slíbil slevu, a rozhodne se odmítnout obchod, aby nepřišel o peníze. „Nepřímým znakem možného zvýšení ceny může být pokračování inzerce předmětu po přijetí zálohy na něj,“ varoval Konstantin Barsukov.

Nejběžnějším mechanismem ochrany před neúspěšným obchodem je provedení vkladu, věří Inkom-Real Estate a Megapolis-Service. “Je nutné převést zálohu na majitele bytu a uzavřít s ním předběžnou dohodu, která popíše všechny nuance transakce,” říká Michail Kulikov. — Toto je záruka, že jedna ze stran transakce – prodávající nebo kupující – odmítne plnit své závazky. Pokud vlastník odmítne prodat obytný prostor za podmínek uvedených ve smlouvě, bude kauce muset být kupujícímu vrácena ve dvojnásobné výši. Pokud kupující transakci odmítne, záloha se mu nevrací.“

„Pokud se najdou jiní, atraktivnější kupci, prodávající nebude vztah fixovat zálohou. Pokud prodejce často odkládá rozhodnutí s odkazem na skutečnost, že „potřebuje poradit“, pak možná vyjednává s někým jiným. Pro fixaci ceny, kterou potřebujete, podepište přímo při prohlídce cenovou dohodu – ta může být součástí kontrolní zprávy,“ navrhla Lidiya Belobokova.

Majitel bytu nemusí snížit, ale náhle zvýšit cenu, pokud vidí silný zájem kupujícího, zdůrazňují realitní kanceláře. Je téměř nemožné chránit se před takovým chováním prodejce, je přesvědčen Konstantin Barsukov. „Samozřejmě ve fázi provádění zálohové platby můžete podepsat nikoli předběžnou smlouvu, ale předběžnou kupní a prodejní smlouvu – pokud s tím samozřejmě prodávající souhlasí. Existence takové dohody dává kupujícímu důvod donutit prodávajícího soudní cestou k uzavření hlavní smlouvy. Je ale nepravděpodobné, že by se kupující zapletl do zdlouhavé právní bitvy, když se naskytne příležitost jednoduše koupit jiný byt,“ uvedl ředitel Relight Real Estate.

„Zpravidla existuje důvod pro odmítnutí transakce: buď se našel kupující, který je připraven zaplatit plnou cenu bytu, tedy bez slevy a s náhradou za ztrátu zálohy, nebo prodávající čelí nějaké životní situaci. V takových případech je již zbytečné vyjednávat,“ uzavřel Anton Mikov.