Květiny se prodávají všude: poblíž autobusových zastávek, na dálnicích, v supermarketech a na vlakových nádražích. Zdá se, že celá země je v květinách, ale většina těchto obchodů se v prvních měsících zavírá.
Expertka – Elena Chebaeva, vedoucí květinové obchodní školy a spolumajitelka květinářství v USA, otevřela za osm let sto květinářství. Nahrála Natalya Boldyreva.
Květinářství je byznys, ne krásné květiny
Obchod s prodejem květin v Rusku zahrnuje všechny druhy pavilonů, květinové salony, květinové trhy a místa na běžných trzích, stejně jako internetové obchody a velkoobchodní centra. Zdá se, že konkurence je obrovská, ale ve skutečnosti žádná. Většina květinářství se rychle zavírá – otevírají je lidé, kteří podle jejich názoru jdou do krásného a snadného podnikání.
Toto je obchod Flower Base v Moskvě. Zabírá polovinu obrovské budovy, nabízí růže, chryzantémy, gerbery, kromě květin prodává plyšové hračky a pohlednice
Salóny často otevírají bývalí květináři a prodejci. Myslí si, že umí obchod, ale vědí jen o květinách. Proto ten obrat: obchody se otevírají a zavírají na stejných místech.
V Evropě a USA je všechno jinak. Tam jsou květiny rodinným podnikem, který se dědí od prarodičů a rodičů. Obvykle květinářství funguje 20-40 let, existují obchody se stoletou historií. Více států a evropských zemí je konzervativních.
Před deseti lety se věřilo, že tam jsou nejlepší květináři a květinový trh, ale během této doby Rusko předběhlo ostatní země. Důvodem je právě konzervativní přístup: tradiční sortiment květin a kytic, stejný přístup k designu a dekoraci a málo novinek.
Před deseti lety se věřilo, že tam jsou nejlepší květinářství a květinový trh, ale během této doby Rusko předběhlo ostatní země
Lidé v Rusku také rádi studují: máme mnoho floristických škol a často se konají mistrovské kurzy. Ale zároveň zaostáváme v podnikání – víme hodně o květinách a málo o podnikání.
Tarif zdarma, ochrana před blokací, výběr zisků na osobní kartu bez omezení a zvláštní podmínky pro tržiště
Na květiny, jako na chleba
Květinářství se obvykle dělí na dva segmenty, masový a prémiový. Je jednodušší pracovat v masovém segmentu, ale neměli byste jít do prémiového segmentu: k tomu potřebujete zkušenosti v tomto konkrétním segmentu a pravidelné zákazníky, kteří vás budou následovat.
Květinové salony v prémiovém segmentu se liší svým publikem: lidé chtějí pivoňkovou růži místo běžné a květinářství, které umí sestavit speciální kytici
Prémiový obchod se od běžného obchodu liší v požadavcích svého publika: chtějí lepší služby, širší sortiment a kvalitní květinářství. Vzhledem k tomu, že otevření a údržba prémiového salonu je dražší, zaplatí se za 6-12 měsíců. Obchod v masovém segmentu se zaplatí za 2-3 měsíce.
V obou segmentech jsou stálí zákazníci a jsou tací, kteří jen projdou. Lidé v Rusku často chodí pro květiny jako pro chleba – vzpomenou si, na co zapomněli, a cestou to zahodí.
Malé oddělení poblíž supermarketu s potravinami patří do masového segmentu: sortiment růží a karafiátů a pohodlný formát „na cestě“
Nelze říci, kolik prémiových salonů je v Rusku a kolik obyčejných. Ale podle OKVED můžete přibližně pochopit, kolik květinářství obecně existuje. Následující kódy jsou vhodné pro prodej květin:
47.76.1 – maloobchod s květinami, rostlinami, semeny, hnojivy;
47.91.2 – maloobchod přes internet;
47.78.3 – maloobchodní prodej suvenýrů;
47.65 – maloobchod s hračkami;
47.19 – ostatní obchod;
82.92 – činnosti související s balením zboží.
Podle hlavního kódu působí v Rusku 2286 společností, z toho třetina ve velkých městech: 412 společností v Moskvě a regionu, dalších 243 v Petrohradu a regionu. A na Krymu ani jeden.
S tím ale karty Yandex nesouhlasí a nabízejí 3075 obchodů v Moskvě, 1415 v Petrohradu a 49 jen v Simferopolu.
Karty Yandex nabízí 3075 XNUMX obchodů v Moskvě – více než všechny květinové společnosti v Rusku podle OKVED
Dvě třetiny kupujících kupují růže
V Rusku milují různé květiny, ale nejoblíbenější zůstává růže – tvoří 60 % všech prodejů. A z kytic nejčastěji berou 25, 51 nebo 101 červených růží, zejména v internetových obchodech.
Faktem je, že pro lidi je růže krásnou a ušlechtilou květinou. Stejné gerbery a jiřiny získávají na popularitě, ale v lidské psychologii jsou vnímány jako levné. V Rusku milují chryzantémy – to je univerzální květina po růži s příležitostí nebo bez.
Jsou tam i malované květiny – ty samé modré růže. Tulipány lze také malovat, ale obvykle se pro ně volí hnědý odstín. Takové květiny se kupují pro efekt wow, překvapit jinou osobu, často muže pro dívky.
Důležité je, aby se dobré květiny barvily přes stonek a barevná byla i voda, ve které stojí v obchodě – tak je květina prosycena stínem. Pokud si všimnete, že květina stojí v obyčejné vodě, je nahoře nastříkaná a navíc má po okrajích třpytky, utíkejte z tohoto obchodu. Takto se snaží prodat uschlé květiny, které je třeba odepsat.
Březen je nejziskovější měsíc
Během několika posledních let lidé stále častěji dávají květiny bez důvodu, ale stále existují kalendářní data, kdy se květinám nelze vyhnout:
Událost
Co se děje
Den znalostí, 1. září
Zvýšená poptávka po chryzantémách, slunečnicích, prefabrikovaných kyticích jasných květin
Den učitelů, 5. října
Téměř se neliší od běžného dne, ale poptávka je o něco vyšší
Den matek, poslední neděle v listopadu
Každým rokem je poptávka vyšší a vyšší. Brzy tento svátek překoná 8. březen co do příjmů z prodeje květin. Obvykle berou velké a drahé kytice
Nový rok, 1. ledna
Zvýšená poptávka po novoročních skladbách vyrobených z jedlových větví
Valentýna, 14. února
V masovém segmentu prudce klesla obliba svátku a snížila se poptávka po květinách. Kupující si myslí, že to není náš svátek
Mezinárodní den žen, 8. března
Poptávka prudce roste o prázdninách. Průměrný příjem se rovná měsíčnímu příjmu v normální době. Poptávka po růžích klesá, v dnešní době se stále častěji nakupují tulipány
Velikonoce, konec dubna
Běžný den není zvýšená poptávka po čerstvých květinách
Červený vrch, první neděle po Velikonocích
Zvýšená poptávka po svatebních kyticích
Den vítězství, 9. května
Poptávka po karafiátech
Poslední výzva, 25. května
Zvýšená poptávka po kyticích různých květin
Poptávka po květinách a kyticích, ale méně než na poslední výzvu
Abychom to shrnuli, nejoblíbenějším svátkem v roce je 8. březen a nejvýdělečnějším měsícem březen. Lidé proto často touží otevřít si květinářství den předem – aby si okamžitě vydělali více peněz. Ze zkušenosti je to nejrizikovější doba otevírání: objevují se přelétaví dodavatelé s nekvalitním zbožím, nákupní ceny rostou. A ten člověk nemá důvěryhodného dodavatele, spolehlivý personál, vůbec nepracoval a tento obchod netestoval.
Poptávka po květinách závisí také na počasí. Pokud bude počátkem března tomuto kraji přát počasí, určitě se najde proud kupujících, kteří chtějí poblahopřát blízkým k začátku jara. Pokud je špatné počasí, květinářství zaznamená ztráty. Například v roce 2018 v centrální části Ruska přinesl teplý květen téměř stejné příjmy jako 8. března, letos tomu tak nebylo.
S každým růstem a poklesem je třeba počítat. Léto je tradičně považováno za mimosezónu: v tuto dobu je málo dovolených, lidé jezdí k moři a do svých letních chat. Ale léto je čas svatby. Pokud se na svatební sezónu připravíte předem, žádná recese nebude. K tomu je potřeba začít inzerovat už v zimě: klienti by měli vědět, že si z tohoto květinářství můžete objednat svatební kytici.
Přirážka na obalu dosahuje 1000 %
Je těžké spočítat čistý zisk z jedné květiny. Když to vezmeme přibližně, obchod vydělá 150 rublů z růže v hodnotě 50 rublů.
Zbývajících 100 rublů spotřebují výdaje, zde jsou některé z nich:
- stálé: daně, nájem prostor, platy zaměstnanců;
- variabilní náklady: pořizovací cena květin, práce v květinářství, náklady na dopravu.
V ceně květiny jsou zahrnuty reklamní náklady a platba bankovní kartou. Cena také závisí na poptávce, exkluzivitě a úkolech v sortimentu. Například prodáváme malou krátkou růži za 20 rublů a nevyděláváme nic. A vedle stojí velká krásná růže za 180 rublů, ze které vyděláváme 60 rublů. Lidé přijdou na inzerát první růže, ale vezmou si druhou.
Tyto body je třeba vzít v úvahu, nejen náklady, organizační náklady a přirážky. Aby se floristé nezbláznili z výpočtů, používají floristé koeficient – náklady na květinu se násobí 2,2. Do tohoto koeficientu zahrnují všechny výdaje, ale často dělají chyby: násobí se správně, ale na konci není žádný zisk. Protože všechny nuance nelze zohlednit pevnou sazbou: každá partie konkrétní květiny se musí počítat individuálně.
A samozřejmě balení. Obchody na tom vždy vydělají dobré peníze: přirážka na obalech může být 1000 %. Například jeden metr pásky se kupuje za dva rubly a prodává se za dvacet rublů. Jaké balení si zákazníci vezmou, záleží na květinářství. To, co ze sortimentu nabízí, často berou.
Nyní je nejoblíbenějším materiálem barevný matný film. Říká se mu také korejský film. Vypadá to takto:
Obecně lze říci, že ziskovost květinového trhu je 30%. To znamená, že z každého rublu dostane obchod čistý zisk 30 kopejek. Na internetu je ziskovost nižší – 20 %, protože náklady na reklamu jsou vyšší.
Z čeho se vyrábí hotové kytice?
Předpokládá se, že v květinářstvích nemůžete koupit hotové kytice – musíte si vybrat květiny sami. A když si vezmete hotovou kytici, určitě bude ze starých květin a do dvou hodin zvadne. Ale to není pravda.
Kytice se často sbírají, protože květinářství má čas a může pracovat opatrně: kombinujte drahé a cenově dostupné květiny, vyberte barvy a dekor, předělejte něco, pokud se vám něco nelíbí. Takové kytice vypadají působivě, ale jsou levné. Děje se tak právě díky výběru květin a rostlin různých cen.
Samozřejmě existují obchody, které na kytice používají nekvalitní zboží. Ale v takovém obchodě nemá smysl kupovat jednotlivé květiny: s největší pravděpodobností budou také zatuchlé.
750 000 rublů na otevření květinářství
K otevření květinářství o rozloze 30–50 metrů čtverečních potřebujete v průměru 750 000 rublů. Za obchod ve vzdálenosti 100 metrů – již jeden a půl milionu rublů. Cena se liší podle regionu, ale obecně můžete tyto údaje použít jako orientační.
Majitel květinového salonu si musí poradit se vším: od oprav a dodávek až po rozvoj firemní kultury. Sestavili jsme seznam základních úkolů, které vám pomohou, pokud nevíte, kde začít s květinářstvím. Se sestavením nám pomohla Anastasia Nikeshina, výkonná ředitelka sítě prodejen Floristica, která všechny tipy otestovala z vlastní zkušenosti.
Expertkou je Anastasia Nikeshina, výkonná ředitelka sítě prodejen Floristica. Nahrála Alina Zakusina.
Počáteční kapitál
S myšlenkou otevřít si vlastní obchod jsem přišel v době, kdy jsem pracoval jako květinář, ale podařilo se mi ho realizovat až poté, co se objevil investor. Měl jsem koncept a svou vizi projektu a on byl připraven do toho investovat peníze. Nyní je Floristica jeho samostatným podnikatelem a já se podílím na nákupu, vývoji a propagaci.
Než jsme začali spolupracovat, předvedl jsem investorovi prezentaci konceptu. Jelikož nemám účetní vzdělání, nebyly v něm žádné předběžné sestavy. A jak jsem pracoval, musel jsem se ponořit do finanční stránky projektu a zvládnout účetnictví.
Koncepce
Navzdory tomu, že je Instagram* zablokovaný, lidé mají stále touhu ukázat, že se jim žije krásně, a to výrazně zvyšuje prodeje. Zpočátku jsme se zaměřili na něco estetického a elegantního. Ve městě byly většinou klasické květinové stánky, ale my jsme chtěli vytvořit prostor, kde byste mohli pít kávu při čekání na kytici a v neděli se zúčastnit mistrovského kurzu. V regionech je tento výklenek zcela zdarma.
Ale ne vše bylo možné realizovat najednou, protože prostor, který jsme pro první salon našli, byl malý. Nyní však otevíráme druhý bod, ve kterém je květinářství kombinováno s kavárnou a oblastí mistrovské třídy. Zatím není jasné, zda tento koncept bude fungovat, protože lidé se bojí utrácet peníze. Ale rozvíjíme myšlenku, že je třeba i nadále investovat do potěšení a potěšit své blízké.
*Meta je uznávána jako extremistická organizace a je v Rusku zakázána. Vlastní sociální sítě Facebook a Instagram
Pokoj
Vhodné prostory jsme hledali asi rok. V podstatě všechno bylo velmi obrovské, asi 100 m25, což pro květinářství není možné, zvláště na začátku. V důsledku toho jsme našli místo v rezidenčním komplexu business třídy o velikosti XNUMX mXNUMX. Nájem v této místnosti je poměrně vysoký, ale bývala tam kavárna, takže jsme ji dostali po rekonstrukci.
Otevření nakonec stálo asi 300 tisíc: vymalovali jsme stěny, koupili ledničku na květiny, potřebné nářadí a software. Při otevírání prodejny bych doporučoval začít se značením, a to i v případě, že v nejbližších měsících plánujete rekonstrukci. Lidé si vyvinuli bannerovou slepotu a hned si vás nevšimnou.
Registrace
Druhý bod jsme otevřeli v obytném komplexu, kde jsme již měli známého ve správcovské společnosti. To je velké plus, protože je obtížné koordinovat vstupní skupiny se správcovskou společností. Návrh prvního salonu jsme koordinovali asi dva měsíce.
Původně se počítalo s logem s růží v měděné barvě nad vchodem, to ale zhotovitelé nedokázali zrealizovat a navrhli oranžovou. Oranžová nezapadala do konceptu rezidenčního komplexu. Vzhledem k tomu, že se jedná o obchodní třídu, je tam registrace přísná. Nakonec jsme se rozhodli pro neutrální hnědou.
Vypočítáme za vás daně a odvody, připravíme výkazy a kompenzujeme pokuty. Podnikejte, ne papírujte!
Dodavatelé
Mám silné sociální vazby, takže najít dodavatele nebyl problém. Přes svou učitelku floristiky jsem se přihlásila do holandské aukce flowersale.nl. Podepsali jsme smlouvu, našli dopravní společnost a začali pracovat.
Nyní se dodací lhůta prodloužila o několik dní, protože auta z Holandska už dlouho stojí na hranicích. Navíc letos platil zákaz dovozu cizí zeleně, takže na zimní sezónu se bude muset veškerá jehličnatá zeleň na novoroční věnce vozit přes Kazachstán.
výběr
Přestali jsme nosit nějaké exotické předměty, protože dorazí ve velmi špatném stavu. A pro klienta je už jeden uschlý okvětní lístek důvodem k odmítnutí nákupu. Proto směřujeme ke zužování rozsahu. Muži v kategorii 30+ navíc kupují určitý druh kytic: růže, pivoňky nebo pryskyřník. A moskevští květináři nyní aktivně prosazují koncept mono-kytic a opuštění prefabrikovaných kytic z několika druhů květin.
Se sortimentem kávy je to mnohem složitější, protože tomu nerozumím. Nyní tedy pro druhý obchod hledáme partnery, kteří by pracovali pod značkou Floristica, ale zároveň sami profitovali z prodeje.
Zaměstnanci
Začali jsme spolupracovat s jedním floristou. Dělal jsem vše od oprav po sbírání zakázek a pak jsem si uvědomil, že potřebuji rozšířit kádr. Pak jsem se potýkal s tím, že najímat studenty nebyl nejlepší nápad. Musíte investovat do jejich vzdělání, a pak odejdou z různých důvodů: sezení, diplom nebo prostě touha soustředit se na studium.
Faktem je, že je jednodušší vzít člověka bez zkušeností a vychovat z něj dobrého květináře. Několikrát jsme se pokoušeli zaměstnat zaměstnance, kteří studovali na floristické škole a už někde pracovali, ale neznali základní pravidla péče o květiny. Museli jsme proto upravit systém motivace zaměstnanců, abychom se vyhnuli fluktuaci, ke které v květinářství často dochází.
Zákazníci
Snažíme se cílit na publikum s nadprůměrnými příjmy a vyhovět jejich požadavkům. Málokdo bude kontrolovat, jak se logo tiskne na pásky od různých dodavatelů, aby vypadalo dobře a nerozmazávalo se. Kvalita je znát i na takových detailech.
Pro naše publikum je snadné si za něco připlatit. 1. září jsme byli požádáni, abychom na kytice nalepili samolepky s logem, protože i pro takové kupující je značka důležitá.
Dodávka
Zákazníci jsou zvyklí objednávat si, co chtějí. Proto musel být porod v salonu vyvíjen od samého otevření. Nyní používáme YandexGo k doručování objednávek, které přišly přímo přes sociální sítě nebo web. Kytice jsou doručovány rychle, ale občas vyvstávají otázky ohledně kvality služeb, protože kurýrovi je jedno, komu květiny doručuje. Nemusí být ke kupujícímu dostatečně zdvořilý a dojem člověka nezkazí služby Yandexu, ale náš obchod.
Vstoupili jsme také na floristické tržiště Flowwow. Hodně investují do reklamy a samotná aplikace je uživatelsky přívětivá. Tam si můžete objednat vše na svátky najednou: květiny, dorty, balónky i dárky. Proto jejich prostřednictvím dochází k přílivu nových kupců. Ale provize za prodej prostřednictvím služby je asi 26%.
povýšení
S bachatou školou jsme se spřátelili a plánujeme s nimi společné akce. V létě byla pro festival Sandarina připravena fotozóna – značkový kabriolet, ozdobený květinami. To přineslo mnoho předplatitelů. Pro kavárny vyrábíme květinové boxy s naším logem, které zdobí stoly, ale neříkám, že to funguje dobře. Je jednodušší organizovat akce a mistrovské kurzy.
Obecně platí, že opakované nákupy od stálých zákazníků jsou levnější než přilákání nového zákazníka. Pokud měl člověk kontakt se značkou, je snazší ho motivovat k dalším nákupům. Existuje také systém pro údržbu klientské databáze, kterou chci připojit – je uspořádán ve formátu kalendáře s připomínkami. Pokud si někdo například před rokem objednal kytici, můžete mu jeden nebo dva týdny před akcí poslat zprávu: „Svěřte nám svou dovolenou.“ Pak je velká pravděpodobnost, že si vybere osvědčený salon a přijde k nám znovu.
Musíte neustále komunikovat s floristickou komunitou. Mnoho lidí je tam otevřených a připravených sdílet své zkušenosti. Můžete například:
- absolvovat školení;
- připojit se k chatům;
- komunikovat živě se zkušenějšími lidmi;
- najít mentora.
Taková interakce pomůže začátečníkům dělat méně chyb. Užitečná bude také spolupráce s podniky z příbuzných oborů: eventové agentury, dekoratéři, fotografové.
