obvykle následuje stejný scénář. Nejprve majitel nafoukne náklady na byt a poté o stejnou částku sleví. Nakonec jsou všichni šťastní. Prodávající dostane, co chtěl, a kupující morální zadostiučinění. Existují však způsoby, jak skutečně snížit cenu.
Realitní kanceláře používají tyto triky při své práci. Foto: Svět bytů
Ano, máte zde tolik nedostatků!
Pokud Vám byt v inzerátu vyhovuje ve všech ohledech, nespěchejte s domluvou prohlídky. Najděte si mezi svými přáteli někoho, kdo je pověstný tím, že je přímočarý a vždy ostatním otevřeně ukazuje na své nedostatky. Nebo jen někdo s dobrým jazykem. Nechte ho zavolat prodávajícímu jako „kupujícího“ a jít na prohlídku místo vás.
Tam musí váš kamarád pečlivě prozkoumat každý centimetr čtvereční a pokud zjistí nějaké nedostatky, nahlásit to majiteli. Doslova o všech. Bylo by dobré otevřít a zavřít všechny dveře, zkontrolovat všechny vypínače a vodovodní kohoutky a také vyzývavě vrzat palubky.
Výsledkem návštěvy by měl být špatně skrývaný pocit hlubokého zklamání. Váš mystery shopper by měl odejít s tím, že ani velká sleva vám při rozhodování o nákupu nepomůže.
Po nějaké době můžete poslat dalšího ze svých přátel. Tentokrát by prohlížení mělo být velmi rychlé a povrchní. „Kupující“ musí celým svým vzhledem ukázat, že ve skutečnosti je byt mnohem horší, než je uvedeno v inzerátu.
Váš přítel by měl hrát pečlivého kupce. Foto: ria56.ru
Možná po takových návštěvách prodejce začne pochybovat o ceně, bytě i o sobě. A svým vzhledem ve finále ho o tom přesvědčíte nabídkou své ceny. Hlavní je nespěchat. Jinak si může myslet, že jeho sídla jsou oblíbená díky častým pohledům.
Všechny tyto výpady je samozřejmě nutné provést, pokud jsou náklady na byt opravdu příliš vysoké. Nemovitosti, které jsou cenově dostupné na trhu, lze rychle koupit, když předvádíte.
Počkejte ještě chvíli!
Druhá možnost je trochu náročnější na implementaci, ale kvalitnější a spolehlivější. Můžete jít na prohlídky, ale nesmíte o svém rozhodnutí říct majitelům. A po výběru pošlete přítele, nebo ještě lépe manželský pár, pod rouškou dalšího potenciálního kupce bytu, který se vám líbí.
„Kupující“ musí předstírat, že se jim byt líbí. Foto: stroygaz.ru
Po dni „přemýšlení“ by vaši tajní zákazníci měli informovat prodejce, že jsou s bytem spokojeni a jsou připraveni si ho „koupit“. K tomu však potřebují všechny dokumenty k bytu, pasy prodejců a další osvědčení, protože byt je „koupen s hypotékou“.
Tato možnost je také výhodnější, protože všichni konkurenti, kteří si mohou koupit byt místo vás, jsou odříznuti. Pokud tedy prodejce požádá vaše přátele o malou zálohu, udělejte to s podmínkou, že byt bude vyřazen z prodeje.
Nesouhlaste s vkladem, protože.
nebude možné to získat zpět
. A pečlivě si přečtěte předběžnou smlouvu, která se může ukázat jako platba za služby realitní kanceláře od prodávajícího.
Vyzvednutí dokumentů a jejich následné „ověření“ bankou obvykle trvá dlouho. Alespoň dva až tři týdny. Po celou tu dobu nebude byt vystaven a případní zájemci o něm nebudou nic vědět.
Proces „schvalování“ se může trochu zpozdit, pokud vaši přátelé nepožadují všechny dokumenty najednou, ale postupně. V komerčních bankách není byrokracie o nic méně rozvinutá než ve státních bankách. Prodejce tedy nebude nic podezřívat.
Nakonec mohou vaši tajní zákazníci říci prodávajícímu, že jejich byt „neprošel kontrolou“ a bylo jim zamítnuto schválení půjčky. Pokud bude souhlasit, můžete ho nadále vyčerpávat „žádáním o hypotéku u jiné banky“. Uplyne ještě pár týdnů a jeho nervy budou na krajíčku.
Prodejce vyčerpán čekáním rychle udělá ústupky. Foto: freepik.com
Po druhém „odmítnutí schválení“ prodejce s největší pravděpodobností nebude chtít déle čekat a vrátí zálohu vašim přátelům. Během této doby mu můžete jeden nebo dva zavolat s upřesňujícími otázkami ohledně bytu.
A ještě před dalším zveřejněním inzerátů vám zavolá s nabídkou ke koupi, protože si vás nechá v záloze. V tuto chvíli bude vyčerpaný prodejce vstřícnější a dá dobrou slevu. Zvláště pokud již požadované množství máte.
Nezkušený kupující si může myslet: proč všechny ty nefér hry, když se můžete s prodávajícím jen dohodnout na ceně, která vyhovuje všem?
V praxi majitelé snižují hodnotu nemovitosti až po dlouhém nezájmu o ni. Aktivní vyjednávání, které je vždy založeno na identifikaci jeho nedostatků, je vnímáno jako pokus o diskreditaci svého domova. A proto se to rovnou odmítá.
Je nutné je přivést na zem, přivést je k pochopení, že jde jen o metry čtvereční. Které nenesou pro kupující stejnou emoční zátěž, která nic nestojí.
„Dohodnutelná“ je fráze, která se často objevuje v inzerátech na nemovitosti. Pro potenciálního kupce slouží jako signál, že prodávající je připraven na slevu. Podle realitních kanceláří dotazovaných RBC-Real Estate může dnes v Moskvě velikost slevy při nákupu bytu na sekundárním trhu dosáhnout 20–25 % původně stanovené ceny – a snížení ceny často nezávisí na vlastnostech samotné bydlení.
Za poslední rok se více než 80 % transakcí na sekundárním trhu v Moskvě uskutečnilo se slevou, jak vypočítala realitní kancelář Inkom-Nedvizhimost. Tento trend vyvrcholil v listopadu, kdy podíl diskontních obchodů dosáhl 86 %. „Teď trh klesá, poslední dva roky všichni aktivně obchodují,“ potvrdil Anton Mikov, realitní specialista realitní společnosti Etazhi. — Prodejci stanovují ceny podle svých očekávání a pocitů. Velmi často se ukáže, že uvedená hodnota je vyšší než tržní hodnota, protože nemovitost koupili na silném trhu za vysokou cenu a nyní chtějí získat své peníze zpět. Pochopení skutečné ceny přijde až po nějaké době.“
Jakou slevu mám očekávat?
Podle realitních kanceláří se průměrná sleva na sekundárním trhu v Rusku pohybuje od 3 % do 13 % v závislosti na regionu. V Moskvě tak kupující začínají smlouvat s 2–3 % a nakonec dosáhnou 7–10 %, vypočítala agentura Est-a-Tet. Průměrná hodnota pro moskevskou oblast je 9 % a čím blíže k hlavnímu městu, tím menší slevy dávají prodejci slev, zjistila společnost Megapolis-Service: pokud v blízkém moskevském regionu je sleva 3,5 % považována za normální, pak pro daleký moskevský region 13% slevy.
Na Sibiři se sleva neměří v procentech, ale v absolutních hodnotách, uvedla agentura Etazhi pro RBC Real Estate. Například slevy na jednopokojové byty v Ťumenu jsou obvykle asi 50 tisíc rublů a na „tři rubly“ – asi 300 tisíc rublů; v Omsku se sleva pro jednopokojové byty a studia pohybuje od 20 do 50 tisíc rublů a pro vícepokojové pozemky dosahuje 500 tisíc rublů, uvedl vedoucí prodejní skupiny místní pobočky Etazhey Michail Kashlenko.
„V případě urgentního prodeje, kdy se například člověk přestěhuje a nemá s touto nemovitostí nic společného, můžete dosáhnout maximální slevy,“ poznamenala Marina Moskvicheva, ředitelka sekundárního realitního oddělení Est-a- Tet. — Ceny bytů prudce klesají ne kvůli jejich spotřebitelským vlastnostem, ale především kvůli osobní situaci prodávajícího. Toto je psychologické jaro, které se stane základem pro vyjednávání.“ „Maximální sleva [na moskevském sekundárním trhu] dosáhla 20–25 %,“ řekl Michail Kulikov, ředitel oddělení sekundárního trhu v Inkom-Real Estate. „Majitelé těchto bytů se kvůli obtížným životním okolnostem (například lidé potřebují co nejdříve dostat vysokou částku na zaplacení operace pro příbuzného) nedočkali a byli připraveni udělat vážné ústupky. To samozřejmě neznamená, že všichni prodejci jsou připraveni na tak velkou slevu.“
S kým je zbytečné smlouvat?
“Existují dva typy nafouknutých cen,” řekl Konstantin Barsukov, generální ředitel agentury Relight Real Estate. — První jsou nadhodnocené předměty. Koncem roku 2015 a začátkem roku 2016 se na trh dostalo mnoho předražených bytů. Není to dáno tím, že by smlouvání bylo zahrnuto v ceně bytu, ale tím, že mnoho majitelů své byty nadhodnocovalo – normální jev v pokrizovém období, kdy ceny nejsou stabilizované a prodávající tomu zcela nerozumí. náklady na jejich byty. Druhým typem je mírné zvýšení ceny za smlouvání. Obecně se nebavíme o přístupu „tolik si přidám k ceně, protože kupující bude stále smlouvat“, ale o přístupu „vím, že můj byt stojí od takové a takové částky do takové a takové, Byt tedy uvedu na maximální úrovni nebo blíže k ní a pokud bude kupující smlouvat, dám mu malý ústupek.“
Existenci nadhodnocených nemovitostí, na které nelze získat slevu, potvrdily i další realitní kanceláře. „Přibližně 80 % bytů na sekundárním trhu s bydlením v hlavním městě je v současné době nabízeno k prodeji za značně přemrštěné ceny,“ řekl Michail Kulikov. — Majitelé takových nemovitostí nejsou připraveni k jednání, přestože byt hledá kupce déle než rok. Bez snížení nákladů nebudou tyto objekty za současných podmínek na trhu prodány.“
“V očích prodejců jsou ceny příliš nízké,” vysvětlil Sergej Vlasenko, prezident realitní asociace Megapolis-Service, logiku majitelů domů. „Prodejci nepochopili, že se hodnota nemovitostí za poslední dva roky snížila. Uvažují takto: „Tenhle byt jsem koupil za takovou a takovou cenu před třemi nebo čtyřmi lety. Proč bych to teď měl prodávat levněji?” To, že ceny nemovitostí byly před rokem 2014 nadsazené, nevnímají.“
V mnoha případech kupující kvůli předraženým inzerátům ani netelefonují, uvedla Marina Moskvicheva. „Trh je přeplněný srovnatelnými nabídkami,“ říká ředitel sekundárního realitního oddělení realitní kanceláře Est-a-Tet. — Ty inzeráty, které se objevují v předražených databázích, jsou prostě ignorovány a ani se nezobrazují, jelikož podobných možností je poměrně hodně. Nejčastěji se lidé ve vzorku podívají na prvních pět nebo šest inzerátů s nejnižší cenou.“ Jednání o slevách nejčastěji začíná u autorů takových inzerátů.
Jak se připravit na jednání
Před zahájením vyjednávání by si kupující měl prohlédnout několik podobných bytů – ve stejné oblasti a se stejnými pokoji, radí agenturám Inkom-Real Estate, Etazhi, Megapolis-Service, Relight-Real Estate a Est-a-Tet. “Kupující nekupuje nemovitost po první prohlídce,” vysvětlil Michail Kulikov. „Navštíví několik bytů, při jejich koupi zjišťuje, zda je možné smlouvat, a někdy se dvakrát nebo třikrát vrátí ke stejnému objektu. Díky tomu si vybere byt, kde mu nejvíce vyhovuje poměr ceny a kvality, a zde se maximálně snaží získat slevu. Navíc při smlouvání můžete zmínit, že například ve vedlejším vchodě stojí podobný byt o něco méně nebo jsou jeho majitelé připraveni na ústupky.“
Realitní kanceláře nedoporučují vyjednávat po telefonu. “To nepřinese úspěch,” je přesvědčen Sergej Vlasenko. — Vyjednávat s prodávajícím je vhodné až poté, co si prohlédnete nemovitost uváděnou na trh, seznámíte se s majitelem a navážete s ním dobrý kontakt. Při kontrole určitě zjistíte nedostatky. Nestyďte se o nich s prodejcem mluvit – jen byt příliš nekritizujte, protože to způsobí zbytečnou agresi.“ „Začít smlouvat před prohlídkou bytu je nejčastěji zcela nesmyslné a dokonce nebezpečné: prodávající zaujme obrannou pozici. V tomto případě konstruktivní dialog s největší pravděpodobností nebude fungovat,“ říká Marina Moskvicheva.
Správné argumenty
„Musíme vybrat skutečné argumenty. Nejlepším argumentem je ukázat na podobný byt, který vám vyhovuje, ale stojí méně nebo stejně,“ říká Konstantin Barsukov z Relight Real Estate. „Stojí za to zaměřit svou pozornost na rozpory mezi popisem obytné plochy v inzerátu na prodej a skutečným stavem věcí,“ radil Michail Kulikov.„Inzerát například uvádí, že kuchyňská plocha v bytě je 9 metrů čtverečních. m, ale ve skutečnosti je to 8,3 mXNUMX. m. To je vážný rozdíl. Nebo je napsáno, že je to od stanice metra k bytu pět minut chůze, ale ve skutečnosti je to patnáct minut.“
“Neměli byste být příliš horliví při zjišťování nedostatků bytu,” doporučila Moskvičeva. — Nejlepší je mluvit obecně o objektivních nedostatcích, a ne o „špatném vkusu návrháře“ nebo „smradu ve vchodu“. Argumentem pro snížení ceny mohou být značné nedostatky – ne nejatraktivnější výhled z okna nebo poněkud zastaralá rekonstrukce.“
„Pokud se byt prodává zařízený, můžete prodávajícího požádat, aby jej nepřenechal kupujícímu, a tím snížil cenu,“ řekl Anton Mikov z Etazhi. “Existují také impulzní prodeje, kdy prodávající nejprve nechce snížit cenu o jediný rubl, a pak se v jeho životě něco změní – a je připraven na velkou slevu.”
Agentura Megapolis-Service navrhuje upozornit prodejce na možné výhody snížení nákladů. “Můžete majiteli říci, že například slevu 100 tisíc rublů, o kterou žádáte, může být kompenzována, pokud peníze získané za nemovitost uloží do banky na dva až tři měsíce,” řekl Sergej Vlasenko.
“Pokud nemáte skutečné argumenty a chápete, že cena bytu je na trhu, neexistují adekvátní analogy a byt je pro vás ideální, můžete zkusit nerozumné vyjednávání,” navrhl Barsukov. “Vždy se můžete jednoduše zeptat: “Můžete se vzdát nějaké částky?”
Zlomené argumenty
Ve snaze dosáhnout slevy se kupující někdy dostává do slepé uličky. Podle ředitelky permské pobočky agentury Etazhi Lidie Belobokové lze fráze „Mám hotovost“ a „Jsem připraven zaplatit zálohu právě teď“ nazvat skutečnými stop signály pro prodejce: po vyslovení těchto vět , kupující nemůže počítat se slevou. „Pokud kupujícímu chybí vzdělání a začne hanit stav domu, vchodu a bytu, tak na slevu můžete zapomenout. V tomto případě ani zkušený realitní makléř nic nezmůže,“ dodal Michail Kashlenko.
Někteří kupující mají rádi tvrdý způsob vyjednávání – s frázemi jako „snížit o určitou částku – pak si promluvíme“. “Po takové frázi prodejci jen zřídka volají zpět,” je přesvědčen Michail Kulikov. — Jakákoli taktika spojená s brutálním nátlakem, vydíráním nebo manipulací je extrémně neúčinná. Jsou ojedinělé případy, kdy jsou lidé, kteří jsou v bezvýchodné situaci, nuceni se pod kupujícím ohnout a souhlasit se všemi jeho podmínkami. Domnívám se však, že nejlepším způsobem, jak dosáhnout kompromisu při koupi nemovitosti, je chovat se ke svému transakčnímu partnerovi s respektem.“ “Tato taktika může fungovat, pokud člověk opravdu potřebuje naléhavý prodej a před ním je kupec s volnými penězi,” objasnila Moskvicheva.
Proč se nabídky propadají
Někdy se stává, že koupě bytu padne na poslední chvíli – poté, co prodávající snížil cenu a kupující slíbil, že mu zaplatí. V některých případech se prodejce rozhodne, že jednal unáhleně a slíbil slevu, a rozhodne se odmítnout obchod, aby nepřišel o peníze. „Nepřímým znakem možného zvýšení ceny může být pokračování inzerce předmětu po přijetí zálohy na něj,“ varoval Konstantin Barsukov.
Nejběžnějším mechanismem ochrany před neúspěšným obchodem je provedení vkladu, věří Inkom-Real Estate a Megapolis-Service. “Je nutné převést zálohu na majitele bytu a uzavřít s ním předběžnou dohodu, která popíše všechny nuance transakce,” říká Michail Kulikov. — Toto je záruka, že jedna ze stran transakce – prodávající nebo kupující – odmítne plnit své závazky. Pokud vlastník odmítne prodat obytný prostor za podmínek uvedených ve smlouvě, bude kauce muset být kupujícímu vrácena ve dvojnásobné výši. Pokud kupující transakci odmítne, záloha se mu nevrací.“
„Pokud se najdou jiní, atraktivnější kupci, prodávající nebude vztah fixovat zálohou. Pokud prodejce často odkládá rozhodnutí s odkazem na skutečnost, že „potřebuje poradit“, pak možná vyjednává s někým jiným. Pro fixaci ceny, kterou potřebujete, podepište přímo při prohlídce cenovou dohodu – ta může být součástí kontrolní zprávy,“ navrhla Lidiya Belobokova.
Majitel bytu nemusí snížit, ale náhle zvýšit cenu, pokud vidí silný zájem kupujícího, zdůrazňují realitní kanceláře. Je téměř nemožné chránit se před takovým chováním prodejce, je přesvědčen Konstantin Barsukov. „Samozřejmě ve fázi provádění zálohové platby můžete podepsat nikoli předběžnou smlouvu, ale předběžnou kupní a prodejní smlouvu – pokud s tím samozřejmě prodávající souhlasí. Existence takové dohody dává kupujícímu důvod donutit prodávajícího soudní cestou k uzavření hlavní smlouvy. Je ale nepravděpodobné, že by se kupující zapletl do zdlouhavé právní bitvy, když se naskytne příležitost jednoduše koupit jiný byt,“ uvedl ředitel Relight Real Estate.
„Zpravidla existuje důvod pro odmítnutí transakce: buď se našel kupující, který je připraven zaplatit plnou cenu bytu, tedy bez slevy a s náhradou za ztrátu zálohy, nebo prodávající čelí nějaké životní situaci. V takových případech je již zbytečné vyjednávat,“ uzavřel Anton Mikov.
